Một báo giá duy nhất buộc khách trả lời “có” hoặc “không”. Hai hoặc ba giải pháp đặt cạnh nhau đổi câu hỏi thành “chọn cái nào”, và cho khách thấy công ty đã nghĩ về nhu cầu của họ từ nhiều phía. RATA-CSM cho phép một Phiếu khảo sát có nhiều giải pháp, mỗi giải pháp một tổ hợp phương án, lịch và cách tính giá. Bài viết hướng dẫn dựng các giải pháp có chủ đích, đọc bảng giải pháp nội bộ, và gửi trang so sánh cho khách.
Dựng giải pháp có chủ đích #
Mỗi giải pháp nên khác nhau ở một trục mà khách hiểu được:
| Trục | GP1 | GP2 | Khách cân nhắc |
|---|---|---|---|
| Phương thức ca | Ca cứng 07:00–10:00 | Ca linh hoạt cùng khung | Có người trực đủ giờ hay trả theo việc (Ca cứng hay ca linh hoạt: dung sai, giờ thực và cách khách trả tiền) |
| Cách làm | Lau tay (PA.1) | Máy chà sàn (PA.2) | Giá, tiếng ồn, độ sạch |
| Tần suất | Lau kính mỗi tuần | Lau kính mỗi 2 tuần | Giá và mức sạch chấp nhận được |
| Phạm vi | Đầy đủ | Bỏ khu kho | Giá |
Ba giải pháp khác nhau ở cả ba trục cùng lúc làm khách khó so sánh và dễ chọn theo giá thấp nhất. Nhân bản giải pháp (nút trên giải pháp) rồi đổi một trục là cách nhanh nhất.
Hai trường giúp khách đọc:
- Đề xuất (Recommended): đánh dấu giải pháp công ty khuyên chọn. Trên trang so sánh nó được làm nổi.
- Ưu / nhược điểm (Pros / Cons): vài dòng, viết bằng ngôn ngữ của khách (“nhân viên có mặt đủ 3 giờ để xử lý phát sinh”), không phải ngôn ngữ nội bộ.
Bảng giải pháp: một bảng cho nội bộ #
Tab Giải pháp của phiếu khảo sát có một bảng gom mọi giải pháp và kế hoạch báo giá của chúng:
| Dòng | Cột | Ai thấy |
|---|---|---|
| Giải pháp | Tên, mô tả ngắn, người cao điểm, dự toán (giá bán theo phương án, cả hợp đồng) | Mọi người dùng RATA |
| Giá vốn, biên lợi nhuận ước tính (%) | Chỉ trưởng nhóm | |
| Kế hoạch báo giá (dưới mỗi giải pháp) | Loại báo giá, trạng thái, số báo giá, giá chào (chưa thuế), lần đồng bộ cuối | Mọi người dùng RATA |
| Chênh lệch giá chào so với dự toán cùng phạm vi (số tiền, %) | Mọi người dùng RATA | |
| Biên ước tính của giá chào trên giá vốn cùng phạm vi | Chỉ trưởng nhóm |
“Cùng phạm vi” nghĩa là: báo giá Nhân công so với phần nhân công của dự toán; báo giá Nhân công & Vật tư so với toàn bộ dự toán; báo giá Vật tư (mua hộ, bán) không so.
Đọc chênh lệch thế nào: dự toán là giá theo phương án, chưa qua cách tính của kế hoạch. Giá chào thường cao hơn dự toán khi ca cứng bán trọn giờ ca, có phụ trội ngày lễ, phụ cấp; thấp hơn khi có chiết khấu. Chênh lệch lớn mà không giải thích được là dấu hiệu cần kiểm tra kế hoạch (Kế hoạch báo giá: loại báo giá, đơn vị nhân công và cơ sở tính giá).
Trang so sánh cho khách #
Khi có từ hai giải pháp cùng loại báo giá đã có báo giá, tab Giải pháp hiện link trang so sánh. Trang này:
- Công khai với mã bảo vệ trong link (không cần đăng nhập).
- Hiện tối đa 4 giải pháp, mỗi loại báo giá một nhóm thẻ.
- Mỗi thẻ: tên giải pháp, cờ Đề xuất, tổng tiền (cộng báo giá vật tư nếu có), thời hạn hợp đồng, số ca mỗi tuần, link sang báo giá.
- Liệt kê các hạng mục khác nhau giữa các giải pháp, ghi kèm khu vực, ví dụ “Lau kính (Khu vực A › Sảnh): máy chà sàn (mỗi 2 tuần)”.
- Không hiện giá vốn, lãi, phương án nội bộ.
Báo giá còn nháp cũng xuất hiện trên trang, có đánh dấu, để nội bộ xem lại trước khi gửi. Ngôn ngữ trang theo ngôn ngữ báo giá của giải pháp Đề xuất.
Mỗi báo giá gửi cho khách cũng có khối “Các giải pháp cho hiện trường này” chỉ gồm các giải pháp có báo giá đã gửi, để khách đang đọc một báo giá biết còn lựa chọn khác.
Khi khách chọn, và khi thua #
Khách chọn một giải pháp → hợp đồng từ giải pháp đó → ký → giải pháp Đã chốt, các giải pháp khác Không được chọn (Giải pháp → báo giá → hợp đồng: ba vòng đời khóa vào nhau). Giải pháp không được chọn được giữ lại với ngày Không được chọn, là dữ liệu quý:
- Khách thường chọn giải pháp nào: Đề xuất hay rẻ nhất?
- Trục nào khách nhạy nhất: phương thức ca, tần suất, cách làm?
- Thua cả phiếu: so giá chào của giải pháp gần nhất với giá đối thủ (ghi trong lý do thua trên CRM, Đo phễu: tỷ lệ khảo sát → báo giá → hợp đồng và lý do thua).
Kết bài #
Nhiều giải pháp có ích khi mỗi giải pháp khác nhau ở một trục khách hiểu được. Bảng giải pháp cho nội bộ thấy dự toán, giá chào, chênh lệch và (với trưởng nhóm) biên ước tính; trang so sánh cho khách thấy giá, thời hạn và các hạng mục khác nhau, không lộ giá vốn. Bài tiếp theo đi vào kế hoạch báo giá. Kế hoạch báo giá: loại báo giá, đơn vị nhân công và cơ sở tính giá
Câu hỏi thường gặp #
Câu hỏi 1. Có giới hạn số giải pháp trên một phiếu không?
Không giới hạn số giải pháp, nhưng trang so sánh và khối so sánh trên báo giá hiện tối đa 4.
Câu hỏi 2. Hai giải pháp dùng chung một phương án, sửa phương án thì sao?
Hệ thống hỏi sửa cho mọi giải pháp hay nhân bản phương án cho giải pháp này (Phương án thi công: một hạng mục, nhiều cách làm; Đồng bộ SOP và ba cờ cảnh báo). Phương án của giải pháp đã chốt bị khóa.
Câu hỏi 3. Giải pháp điều chỉnh của phụ lục có xuất hiện trên trang so sánh không?
Không. Giải pháp điều chỉnh chỉ dùng nội bộ cho phụ lục sửa đổi (Phụ lục sửa đổi: 8 loại thay đổi và tác động lên lịch thanh toán).
Nội dung hướng dẫn dựa trên phiên bản RATA-CSM hiện hành; giao diện có thể thay đổi theo từng bản cập nhật.