Bài Phễu bán hàng B2B ngành vệ sinh và điểm nối sang RATA-CSM đặt giai đoạn Đủ điều kiện trước giai đoạn Hẹn khảo sát trong phễu. Câu hỏi là: thế nào là đủ điều kiện? Nhiều công ty vệ sinh có thói quen “khách gọi là đi”, vì sợ mất khách. Kết quả là giám sát dành nửa thời gian đi khảo sát những công trình không bao giờ thành hợp đồng. Bài viết này đề xuất một bộ năm câu hỏi chấm điểm, cách ghi kết quả lên hệ thống, và ba hướng xử lý theo điểm số.
Một buổi khảo sát tốn bao nhiêu? #
(Số liệu giả định để minh họa.)
| Khoản | Cách tính | Số tiền |
|---|---|---|
| Công giám sát | 4 giờ (đi lại, khảo sát, nhập phiếu) × 60.000đ | 240.000đ |
| Đi lại | Xăng xe, gửi xe | 100.000đ |
| Công lập giải pháp, báo giá | 2 giờ của tư vấn × 50.000đ | 100.000đ |
| Tổng một cơ hội được khảo sát | 440.000đ |
Nếu 18 buổi khảo sát mỗi quý mới ra 6 hợp đồng, mỗi hợp đồng gánh khoảng 1,3 triệu đồng chi phí khảo sát và lập báo giá. Mỗi buổi khảo sát được lọc bỏ đúng là một khoản tiết kiệm trực tiếp, và quan trọng hơn là thời gian giám sát được trả lại cho công trình đang chạy.
Năm câu hỏi, mỗi câu 0–2 điểm #
Bộ câu hỏi dưới đây phỏng theo các khung sàng lọc bán hàng B2B quen thuộc (nhu cầu, thời điểm, người quyết định, ngân sách), điều chỉnh cho dịch vụ vệ sinh (thang điểm gợi ý):
| Câu | Hỏi khách điều gì | 0 điểm | 1 điểm | 2 điểm |
|---|---|---|---|---|
| Q1. Nhu cầu | Cần dịch vụ gì, làm khu vực nào, tần suất ra sao? | “Cứ báo giá vệ sinh” | Biết loại dịch vụ, chưa rõ phạm vi | Rõ loại dịch vụ, khu vực, tần suất mong muốn |
| Q2. Thời điểm | Khi nào cần bắt đầu? | Chưa xác định | 2–6 tháng nữa | Trong 60 ngày |
| Q3. Người quyết định | Ai duyệt và ký hợp đồng? | Không biết | Biết tên, chưa gặp | Đã nói chuyện hoặc người hỏi chính là người quyết |
| Q4. Cách mua | Mua thế nào: so giá, đấu thầu, gia hạn nhà thầu cũ? | Chỉ “tham khảo giá” để ép nhà thầu cũ | So giá nhiều đơn vị | Mời trực tiếp, hoặc đấu thầu có hồ sơ rõ ràng |
| Q5. Quy mô và vùng | Diện tích, số công trình, ở đâu? | Ngoài vùng phục vụ hoặc quá nhỏ | Trong vùng, quy mô nhỏ | Trong vùng, quy mô phù hợp năng lực |
Câu Q4 thường bị bỏ qua nhưng lại phân biệt rõ nhất cơ hội thật và cơ hội “lấy giá”. Một khách đang hài lòng với nhà thầu cũ và chỉ cần một báo giá để mặc cả thường nói rõ điều đó nếu được hỏi khéo.
Ba hướng xử lý theo điểm #
| Tổng điểm | Hướng xử lý | Trên hệ thống |
|---|---|---|
| 8–10 | Khảo sát tại chỗ. Hẹn ngày trong tuần | Tạo Phiếu khảo sát, khai đầu mối vai trò Khảo sát, đặt Ngày khảo sát; chuyển cơ hội sang Hẹn khảo sát |
| 5–7 | Khảo sát từ xa hoặc báo giá sơ bộ. Xin ảnh, video, bản vẽ mặt bằng; hoặc báo khoảng giá theo đơn giá mỗi m² của công trình tương tự | Có thể tạo Phiếu khảo sát và nhập hạng mục từ ảnh, bản vẽ; ghi rõ “khảo sát từ xa” trong ghi chú |
| 0–4 | Nuôi dưỡng hoặc dừng. Ghi lý do, hẹn liên hệ lại | Đặt hoạt động gọi lại trên cơ hội hoặc liên hệ; gắn thẻ Warm / Cold; không tạo phiếu |
Một ngoại lệ đi trước mọi điểm số: công trình ngoài vùng phục vụ. Trường hợp này xét riêng: có đội khoán địa phương phù hợp không (xem Nhà cung cấp và thầu phụ: hồ sơ, khu vực hoạt động, giá mời thầu), nếu không thì từ chối lịch sự sớm.
Lưu ý về báo giá sơ bộ: khoảng giá theo m² chỉ là con số tham khảo để khách quyết định có đi tiếp hay không. Không gửi khoảng giá đó như một báo giá chính thức. Báo giá chính thức luôn sinh từ giải pháp sau khảo sát (Hành trình một Phiếu khảo sát: 3 giai đoạn, 9 bước từ Nháp đến báo giá gửi khách).
Ghi kết quả sàng lọc ở đâu #
Kết quả sàng lọc chỉ có giá trị khi người khảo sát đọc được. Hai chỗ nên ghi:
- Trên cơ hội (nếu dùng CRM): điểm tổng và câu trả lời ngắn cho từng câu, trong phần ghi chú nội bộ.
- Trên Phiếu khảo sát, khi tạo: chép câu trả lời Q1, Q3, Q4 vào ghi chú của phiếu hoặc lịch sử trao đổi. Giám sát đọc trước khi đi sẽ biết nên tập trung khu vực nào, gặp ai, và khách đang so với ai.
Sau một quý, so điểm sàng lọc với kết quả thắng – thua để điều chỉnh ngưỡng. Nếu cơ hội 8 điểm vẫn thua nhiều, có thể câu hỏi chưa đúng; nếu cơ hội 5–6 điểm thắng nhiều, có thể hạ ngưỡng khảo sát tại chỗ.
Ví dụ: hai cuộc gọi trong một buổi sáng #
(Giả định.)
Cuộc gọi 1: trưởng phòng hành chính một văn phòng 500 m² cần vệ sinh định kỳ từ tháng sau vì hợp đồng cũ hết hạn; giám đốc sẽ ký, đã có ngân sách; công ty mời ba đơn vị báo giá. Điểm: Q1 = 2, Q2 = 2, Q3 = 1, Q4 = 1, Q5 = 2 → 8 điểm. Hẹn khảo sát.
Cuộc gọi 2: một người tự giới thiệu là nhân viên một nhà máy ở tỉnh xa, “sếp bảo tìm giá vệ sinh nhà xưởng để so”, chưa biết bao giờ cần, không biết ai quyết. Điểm: Q1 = 1, Q2 = 0, Q3 = 0, Q4 = 0, Q5 = 0 → 1 điểm. Gửi thông tin giới thiệu công ty, đặt hoạt động gọi lại sau một tháng, gắn thẻ Cold.
Kết bài #
Sàng lọc không phải là từ chối khách. Nó là cách dành thời gian của giám sát cho những cơ hội có khả năng thành hợp đồng, và đưa các cơ hội còn non vào một hướng xử lý phù hợp hơn. Năm câu hỏi, một con số, ba hướng đi: đủ đơn giản để nhân viên kinh doanh làm ngay trong cuộc gọi đầu tiên.
Khi cơ hội đã đủ điểm, bước tiếp theo là chuyển nó thành Phiếu khảo sát mà không làm rơi thông tin nào. Từ cơ hội sang Phiếu khảo sát: dữ liệu mang theo và khoảng trống hiện tại
Câu hỏi thường gặp #
Câu hỏi 1. Khách quen gọi nhờ báo giá thêm công trình thì có cần chấm điểm không?
Vẫn nên hỏi nhanh năm câu, nhưng thường Q3, Q4 đã có điểm cao sẵn. Khách quen là nguồn cơ hội tốt nhất, nhưng không phải yêu cầu nào của khách quen cũng thành hợp đồng.
Câu hỏi 2. Hồ sơ mời thầu có cần sàng lọc không?
Có, đặc biệt câu Q4 và Q5: tiêu chí đánh giá, giá trần, yêu cầu năng lực. Một gói thầu chấm chủ yếu theo giá thấp nhất có thể không phù hợp nếu công ty định vị chất lượng cao.
Câu hỏi 3. Có thể nhập Phiếu khảo sát chỉ từ ảnh và bản vẽ không?
Có. Phiếu khảo sát không bắt buộc phải có người đến hiện trường. Nhưng nên ghi rõ “khảo sát từ xa” và kiểm tra lại các yếu tố khó thấy qua ảnh như độ cao, mức độ bẩn, điều kiện ra vào trước khi ký hợp đồng.
Nội dung hướng dẫn dựa trên phiên bản RATA-CSM hiện hành; giao diện có thể thay đổi theo từng bản cập nhật.